既是员工又是客户,百万保险代理人的自保件

2020-04-28 由 发布 阅读(200)

你今年毕业在即,一边带着对未来的迷茫一边海投简历。明明自己四六级证书在手还有个省级奖状的光环,但应聘下来一溜全是薪资四千,还多是销售。正在绝望之际,有家机构发来邮件,声明是管理岗,还是管培,月月上万打底。

虽然你不记得自己有没有投过,但着实来了精神,一查发现还是家外资企业,XX集团综合金融岗,满怀期待地收拾行囊面试去了。

在与面试官商业互吹半小时后,你知道了对方是你的直属上级,你如愿获得了对方的入职邀请,以为自己马上就要开启走向人生巅峰的第一步。

上班的第一天,你梳妆打扮一番,满怀忐忑和期待地去报道,在一阵热烈的新人欢迎仪式,你拥有了满满的归属感,在一系列慷慨激昂的行业介绍后,你宛然又有了事业心,充满了斗志。你拥有了自己的英文名字,自己的Team,精致妆容的上司,你体会到了什么叫怀才不遇,相见恨晚。

当然,你也知道了所要从事的是保险行业,万亿蓝海盛宴,就缺你了,你需要在未来一个月内接受培训并通过考试。你一遍又一遍地接受着差不多的培训和差不多的暗示。

就在考试前一周,你的直属上级单独和你谈心,晓之以理动之以情,描绘着你的美好前程,最后明示,作为内部员工,你可以出一单“保险自保件”。就是用自己的工号在本公司为自己投保,被保险人可以是你自己或是你亲人的寿险。

你脑门一愣,还有这等操作???

之后你发现,你的周围同事几乎都为自己投了保,跟你同一批进来的大力哥早在上个月底就为自己投了保,不但拿了几千块的工资,还立刻转了正。

你掂量着自己入不敷出的小金库,正犹豫,上级下了杀招:“如果你自己都不相信所拼搏的事业,怎么让别人相信?”你一方面仍对“管培岗”心存执念,不断告诉自己,我不是在做销售,另一方面考试在即,你也想和其他伙伴一样不给自己留后路。

第二天,你就把仅有的小万块全身家当为自己买了保险,顿时荣耀加身,一顿夸赞猛如虎,脸熟的脸生的都前来祝贺,甚至得到了区域老大的赞许,你感觉自己是个成功人士了。然而你并不知道,这才是一整套压榨体系的开始。

在给自己投了保以后,你开始翻自己的通讯录,你的亲戚被你烦了个遍,你不少同学把你拉进了黑名单,你告诉自己要耐心,他们只是不了解保险,总会有人愿意听你讲解的。然而,事与愿违,在第二轮骚扰后,你发现,压根开不出单。

故事的最后,你依然相信保险,只怨自己能力有限,你成为了这个高速运转和淘汰系统里的一颗渺小的细沙。毕竟,能熬过六个月的永远只是少数。

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最初,保险的个人营销制度刚刚在中国发展起来的时候就有了人海战术。通过当时洗脑版的培训,大批量的缺乏理财知识和金融认知的人,通过短期填鸭式的学习和自我洗脑,不但成为了保险公司的员工,还成了自家保险业务的客户。而这些自保件成为了整个公司的业务大头。

随着保险公司的发展,自保件也作为一种“企业文化”被一代代传承了下来,成为业内人尽皆知的潜规则。即使到了2020年,保险公司的培训导向也是员工先为自己和家人买保险,再将保险推销给客户,除了应付短期的业绩之外,就长期来说,也可以跟客户吹嘘自己买了某某保险,该保险如何如何靠谱,以此更好的提升客户的信任度。所以绝大多数的保险代理人最初的客户都是自己,对于保险公司来说每一批新进入公司的保险代理人都是一批客户,通过招聘和培训来对客户进行洗脑,再将客户转化为自己的下级。下级买了保险,其上级也会享受到间接提成。当初最早进入保险行业并且坚持待了下去的人,不少都成为了保险业金字塔上的塔尖。因此,对于保险公司来说,持续不断新鲜血液的注入尤其重要,因为这不止是员工数量的增加,也是在为公司增加“自保件”的客户。

但是对于这些保险圈的销售新人而言,他们签署的甚至不是正式员工合同而只是代理合同,与其说是保险销售实则就是保险代理人。这些保险代理人,尤其是刚入行的新人,不但有定期的业绩考核,甚至还有的需要缴纳押金。

根据《2019年中国保险中介市场生态白皮书》显示,占比最大的保险代理人年均保单数量在12~24件,约占市场总量的40%。而代理人月收入却集中在3000~6000元,约占35%;3000元以下收入的比例为12.1%;6001~10000元收入占比为27.9%;月收入5万元以上的代理人仅占1.9%。

这其中有多少是真的销售出了单子?又有多少是“自保件”呢?还有多少是下级开单的“提成收入”呢?

据了解,对于一个大型的寿险公司而言,其一个地区的中支机构自保件占比就位于10%以上,更有甚者高达20%。从某种角度而言,“自保件”简直牢牢控制着整个保险行业的命脉。

而对于这些购买了“自保件”的保险代理人,真的是买了保险人生不愁吗?事实上,在购买自保件的保险代理人中,不乏有些代理人一人买数保,这些保单的交费期限从一年涵盖到十几年。有代理人表示,自己工作了好几年,赚来的薪水全通过购买“自保件”贴回给公司了,甚至还入不敷出欠下了不少还保费的信用卡账单。

这些情况不仅仅只存在于保险界的新人,就连一部分保险界的高级经理也身陷在“自保件”的交费坑之中。不同于新晋代理人,这些保险界的高级经理们有的自以为专业知识过硬,买起“自保件”来毫不手软。结果现实是,这些高级经理不但要缴纳保险费、扣除税费,还要定期给团队成员举办一些答谢活动和月度活动等,最后赚钱不成,反而债台高筑。

在这种行业背景之下,保险代理人的离职率尤其的高。根据数据显示,入职第一年的代理人平均脱落率达到一半以上,个别公司甚至高达70%以上。过高的离职率也意味着不少客户购买保险时的业务对接人也在不断被移交,出现服务中断、业务处理低效等问题。

近几年,保险市场的竞争仍然在日益加剧。许多保险公司仍然维持着扩大人力规模,利用“自保件”盈利的操作模式,而并没有真正将重心放在保险产品的完善和升级上。可能在这些保险公司看来,有了新的员工就等于有了新的业务人脉圈。无论保险产品靠谱程度怎么样,只要有人,就有保费。

但是“自保件”真的能根治吗?并且真的需要连根拔起吗?对于保险公司来说肯定不是。某寿险公司副总就认为,果断消除“自保件”不但保费可能下滑,代理人队伍也会不稳,对保险公司来说有弊无利。

“我个人认为‘自保件’不需要根治,而是需要解决‘自保件’之外,如何提升代理人产能和收入,提高留存率。如果解决不了这个关键问题,在人口红利下降,互联网平台冲击背景下,将会成为保险公司未来一个大的增长瓶颈。”某大型寿险公司个险渠道负责人表示。

当然,保险的口碑依然是被售后所拖累,保险“理赔难”是公认的,老百姓才不关心代理人自不自保,行业健不健康。对代理人来说,理赔和出险是没有奖金的,搁谁手上都不积极,除非是能贡献人脉的客户。

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对于普通老百姓来说,保险到底值不值得买还得看自己。但如果要买保险,还是一定要选择靠谱的代理人或平台,买靠谱的产品,而不是买着买着成为了“保险代理人”。

你可以见到有的业务员在烈日之下穿着衬衣西裤来回奔波,就为了给客户理拿到几百块的理赔,你也可以遇到有的业务员花言巧语就卖出了一份上万块的保险,拿到提成就对客户敷衍了事。