过气明星靠什么赚钱?直播带货?

2020-04-24 由 发布 阅读(289)

最近很多人谜一般的爱上了在直播间里追星,当红明星朱一龙、井柏然等都被品牌爸爸们请到了李佳琦的直播间里,大家蹲在手机前,顺带支持爱豆,疯狂买买买。更谜的是,除了这些当红明星,我们还能刷到省台主持人李湘、朱丹、钱枫,超女快男选秀节目出道的唐笑、师洋等,现在的网络直播间宛如娱乐圈的“考古现场”,三线艺人天天有,过气明星遍地走。这些过气明星们不是在社会新闻里沉没,就是在直播间里重新走上了世界巅峰。一天播一场一套房子的首付就有了,赚的比娱乐圈要多多了。

那明星通过直播带货,究竟能赚到多少钱?直播间里又有哪些潜规则?为什么明明带不动货,品牌主还是会请明星们卖货?

如今的直播带货一姐薇娅,也出过道,她在2005年的时候参加一个很不知名的选秀节目《超级偶像》,还拿到了冠军和环球唱片的签约,和周杰伦林俊杰也都有合作过。十多年后,她一晚上带货3亿,连房子、火箭都能卖掉。替整个商业圈捏一把汗,要是薇娅还在逐梦演艺圈,世界上只是多了一个不知名的艺人,损失的却是一个年入上亿的商业奇才。

直播间的收入分为两部分,坑位费和佣金。坑位费的意思就是商家如果想出现在直播间里,就得花钱买个门票,佣金就是销售额的提成。薇娅和李佳琪的坑位费一般都在10-20万之间,佣金在成交额的10%-50%。这个原理就好比商场对不同品牌收租,一些商场为了能让自己变得更高端,求着星巴克这样的品牌入驻,给他们的租金自然比其他餐饮品牌要低、位置也要更好。这个道理也适用于明星接大牌广告代言,被大牌看中是一种荣耀。

一般年轻主播能赚多少呢?同样是50万粉丝的主播,请明星可能要先交5万元的坑位费。去年拥有38万粉色的王祖蓝给一款商品直播,坑位费就要价10万,佣金还要拿30%,被商家吐槽性价比不高。而李湘5分钟直播要价80万元,相当于小城市一套房的首付。如果这只是坑位费,比李佳琪和薇娅收的还要高。这些明星不是顶流,但报价胜似顶流。再看普通明星,从《快乐男声》中出来的选秀明星吉杰,淘宝直播粉丝数53万,他每次直播都会上架20款商品,每款商品平均能卖出10万元。如果按照明星报价最低标准“1万元坑位费+10%佣金”来计算,他每卖一次货,团队就会赚40万元,扣掉给平台支付的技术服务费和场景服务费,也能拿到20多万元。开播三五次,就能赚回小明星一年的代言费。

直播比给品牌做代言的收入少很多,并没有一个标准报价表,因为品牌知名度、所处行业、代言权益其中一项不同,报价就天差地别。如果是朱一龙给欧莱雅拍摄视频广告,肖像授权期12个月,加上出席活动或者发微博广告,报价在500-1000万元。如果说二线明星,就是200-300万元。名气再小一点,在50-100万元之间。听起来数额不多,但是这个报价还不包含经纪公司10-30%的分成。如果是过气小明星,一年到手的收入可能真的不如一个普通的白领。

把带货当成一项事业在做的明星并不多,大部分只是被品牌爸爸们请过来站个台,只有李湘、师洋、唐笑是全职型带货选手。李湘和唐笑打着贵妇的标签,对娱乐事业早就没有什么野心,也没有广告代言的约束,但钱还是要挣的。两人直播起来都很起劲,基本上两三天就可以播一次。最敬业的还是2006届《我型我秀》的人气冠军师洋,他每天都开播,粉丝数量也是几千几千的涨。这个曾经妖娆地挥着彩带跳《舞娘》的男生,凭借并不出色的唱功和很火的关注度,牢牢占据当时娱乐八卦论坛的话题榜,到现在在直播间,他照样大开大合、口吐芬芳。开场他穿着超短裙,跳着韩国女团舞,用内裤翻花绳,一度冲上久违的微博热搜榜。4月13日他直播了4个小时,上架了30多款商品,光是一款果酸酵素液就成交了10多万元。

不过直播间里的游戏规则,不是主播嘴皮子溜,能讲两个段子就算成功的,商家们更关注明星直播背后的投资回报率。曾有一位服装工厂的老板,他请过王祖蓝带货,结果投资回报率特别低,老板花了大价钱货还卖不动。很多明星要么在卖货的时候,眼睛一直盯着提词器,要么直接说错了产品的卖点。罗永浩在卖录音笔的时候,说这款2000多元产品的目标人群是记者,除了对媒体的消费水平有误解,买货的人群也太窄了点。

薇娅与李湘的带货能力也经常被放在一起比较。李湘在直播间卖羽绒服,162万人次观看,一件也没有卖出去。再看薇娅,帮一家新店带货,5个小时以内卖出了7000万元的皮草大衣。虽然主播和主持人只差一个字,但不管是主持还是卖手机的产品经理,跨界转行做直播,但凡正常人都会不熟,人设不清晰,总要有一个学习的过程。

直播带货,除了前面提到的几点,关键还是对产品和粉丝的理解。师洋能带货,是因为自己开了一个十年老店,他懂粉丝也懂货。他在直播间里卖杂牌面膜和护肤品,直接就告诉大家他卖的不是牌子货,而是成分,就是捏准了现在有一些小姑娘抠门、追求性价比的心理。她们不盲目追求大牌,就跟买手机还要对比配置的直男一样,买护肤品也是要看成分的。李佳琦和薇娅两位顶流主播,在业界都以选品严格出名,选品率不超过5%。进直播间的产品,除了选品团队,还要经过主播本人的测试。他们的团队更专业,商品选择有了更多,就连明星都都来抱这些大腿。去年7月,李响签约薇娅的谦寻机构,无疑是为了补齐明星们在供应链上的短板。

更多的明星直播就像玩票,开播时间没有什么规律。钱枫和王祖蓝从去年就开播,但是大半年的过去了,才播了十来次,要是素人主播这么玩儿,流量早就跑光了。李佳琪去泰国旅游依旧开播,薇娅说自己去年365天直播了330天。一些签了约的小主播,依然还要每天打卡,播满4个小时是最低要求,播满6个小时,加把劲,你还提升的空间!平台们和品牌爸爸们对明星们已经很宽容了,开播频率不稳定,原谅;花5万10万,请明星播5分钟,结果卖不出货,原谅。他们并不是人傻钱多,而是看中他们的名气,虽然过气了,但是瘦死的骆驼比马大。他们请明星直播,不光是卖货,还能在卖完货以后,把明星直播间里的海报拿下来疯狂转发,相当于10万元请到了明星做代言,把明星的粉丝直接转化成品牌的流量。明星觉得自己的钱好赚,却不知道商家们得到了更多。这就像10年前“外星人”人罗纳尔多为金嗓子喉宝做广告,所以不论是睡觉还是喊麦,有流量平台们就拿你当宝。抖音花6000万签下罗永浩就能看出来,虽然不算明星,但他连鞠躬都露出谢顶,上跑步机跑两步就能上热搜,你说他的话题度比哪个明星要低呢?

淘宝直播一哥一姐,李佳琦和薇娅不光接受各种媒体的采访,还登上了时尚杂志的封面,或者出现在《快乐大本营》、《吐槽大会》等综艺节目里。明星主播化,主播明星化,双方都在不断破圈,在彼此的领域疯狂试探,背后其实都是一个逻辑,就是平台希望吸引更多的流量。把社交娱乐场景和购物场景彻底的融合在一起,直播带货的大趋势下,越来越多的宝藏主播被我们挖出来,传统的电视媒体也与主播们纷纷搞起了跨界联合直播。我们竟然看到了国家级段子手朱广权,进了李佳琦的直播间卖货,出道的组合名都想好了:小朱佩奇。名嘴主持人不像选秀明星们跑到直播间卖货,求口饭吃,央视亲自下场参与,看重的就是机会。湖南卫视、国内省台,曾经的娱乐明星兵家必争之地,现在也成了MCN机构。过去需要在各大节目中推动流程发展的主持人,现在似乎已经没有了用武之地。《跑男》、《极限挑战》等真人秀由导演主导节目流程,《歌手》里歌手自己当串讲人,主持人则弱化为歌手的经纪人。《中国有嘻哈》、《这就是街舞》等更专业、更年轻的节目,也由总导演亲自上场。节目通告没有了,主持人去哪呢?直播间索性一并接手。今年,湖南卫视娱乐频道的MCN收入,还超过了以前最赚钱的电视广告板块。

明星们从大银幕转战小荧幕,对于他们个人来说,不外乎流量缩水,寻找另一个赚钱谋生的机会。但背后的故事,关乎商家和平台们的生意,关于快速迁移的注意力经济,也关于传统影视业的转型。但这个游戏很残酷也很真实,捞一票就走和混水摸鱼的人,注定会被市场淘汰。如果没有过硬的业务能力和好的产品,过气明星们在直播间里收割一波后,再次“过气”,那还有什么可剩的呢?