商业银行高端客户如何进行资产管理?

2020-04-04 由 发布 阅读(863)

随着我国利率市场化的放开,存贷款利息差不断减少,传统银行业的发展面临着严峻的挑战。如何赢得商业银行高端客户资产管理权,保持长期客户资源,关系到商业银行能否在激烈的市场竞争中站稳脚跟。

一、我国私人财富市场现状

2014年以来,中国个人财富增长速度逐渐放缓。然而,中国私人财富市场资产管理所有权的增长并未放缓,不久的将来投资资产总额和资产净值将超过过去。据相关报告指出:在资本市场复苏和新兴产品出现的经济发展条件下,中国个人财富总资产可达113万亿元,拥有这些私人财富的中国人的净人口规模已超过100多万人。可以看出,我国商业银行个人客户资管管理市场有很大的发展空间。近些年来,我国商业银行个人资产管理市场得到了快速的发展,民众理财意识的逐步提高和市场理财产品的出现也逐渐受到高净值人士青睐。

二、商业银行高端客户资产管理方面存在的问题 

1.定位不合理

事实上,商业银行对高端客户的区分仅仅是基于存款达到一定金额或客户对相关银行金融产品的消费较高这一事实。这种划分方法没有考虑到城市和村庄之间的区域差异,缺乏高端客户高质量细分的详细标准。事实上,更高端的群体往往对资产管理服务有更多的个性化要求,因此有必要分析不同的客户及其对财富积累的态度和行为。因此,商业银行高端客户资产管理标准和客户定位不应过于笼统,还需要仔细区分。

2.创新能力不足

目前国内银行针对高端客户的资产管理服务和产品只是注重一些环境和硬件的场所服务,并没有在理财产品上进行合适的推荐,也没有在服务项目上进行多元化创新,同质化问题很严重。

3.缺少专业技术人才

商业银行高端客户的资产管理数额相对于是比较大的,如果没有专业的技术人才进行资产管理,会存在较大风险。一方面,高端客户对自身资产管理的需求不仅仅是金融服务,还涉及相关法律、税收等领域。这就要求从业人员的金融专业知识要高于一般银行财务经理。但是当前的国内商业银行,高端客户经理大多由基层银行或个人业务部门经理组成。专业知识与市场需求存在差距,专业人才严重缺乏。另一方面,商业银行资产管理的业务经理必须直接与高端客户沟通,经常也需要面对面沟通。高端客户的文化和所从事行业的差异对客户经理的专业技术水平和沟通能力提出了更高的要求。

综上,商业银行应密切关注目标市场,通过开展客户拓展和改进活动,抓住现场的机会获取客户,巩固客户业务基础。通过改良资产管理产品的设计方案抓住客户市场,大力发展多渠道网络线上获取客户,增加客户总数,促进客户数量和质量的提高。此外,还应为高端客户人群提供更加全面的个性化服务,通过更多的合作活动建立良好的信任关系,促进商业银行业务的发展,加强个人客户的终身价值管理,提高个人客户对银行的粘性。